Tienes clara la personalidad de tu marca, adoras tus productos y tienes ya establecidos tus canales de marketing. Y sin embargo tienes la sensación de algo no está del todo claro. Puede que la solución tiene en la redacción de tus contenidos.
¿Usas el mismo contenido para todo el mundo? Échale un vistazo a tu proceso de ventas (también conocido como embudo de ventas).
Al principio, en la parte más ancha, tienes a tu público objetivo. Aquellas personas que son consumidores potenciales, pero aún no te conocen. En el lado contrario, la parte más estrecha, tienes a aquellas personas que están casi a punto de realizar una compra. Y luego tienes a todo el público entre medio.
Analizando tu proceso de ventas y seleccionando las características de cada una de las partes, puedes adaptar la redacción de tu contenido para hablarle a cada una de ellas.
Cada negocio es diferente, pero en términos generales, siempre hay tres partes del proceso de ventas que van a existir:
1. La fase de conocimiento
Tu público objetivo aún no conoce tu marca, ni tus productos. Este es el primer contacto que tienen contigo, al buscar algo que necesitan. Este es tu momento para poder engancharles y tus mensajes deben de centrarse en dos puntos:
- Tus productos o servicios. Establecerte como experto en tu segmento y dar a conocer las características de lo que ofreces.
- La personalidad de tu marca. Es aquí donde estableces qué significa tu marca, qué es importante, su misión y visión. Deja que la personalidad de tu marca brille más que nunca en estos primeros mensajes.
2. La fase de consideración
Tus posibles clientes ya saben bien lo que quieren y ya tienen una imagen clara de lo que tu marca y otras marcas competidoras ofrecen. Ahora solo necesitan más información tuya y de tus competidores. Es aquí, donde tus contenidos deben de hacerles decantarse por ti y no por la competencia. Convénceles de que tu negocio es la mejor opción.
Es en esta fase, en la que el contenido está más centrado en el producto o servicio. Aquí recalcas exactamente de qué se trata y por qué deberían de comprarte a ti y no a los demás. Explica qué te diferencia, qué hace que tu producto o servicio sea justo lo que ellos necesitan.
3. La fase de decisión
Tus potenciales clientes están dispuestos a tomar la decisión y hacer una compra. En esta fase, lo único que necesitan es un último empujón para que elijan tu negocio. Por esa razón, tu contenido debería centrarse sobre todo en:
- CTA o llamadas a la acción. Crea una buena llamada a la acción, llamativa y seductora. Puedes llamarles a que consigan un cupón descuento, hagan una prueba gratis…. Lo importante es que ese CTA les haga lleva a cabo esa acción y se olviden de la competencia.
- Ofrece prueba social. A menudo el último empujón que necesitan es ver el testimonio de clientes contentos que optaron por ti o simplemente ver que más personas están interesadas en tu producto y comprándolo en estos momentos.
Convierte a más clientes potenciales
Como puedes ver, cada parte del proceso de ventas tienes sus diferentes necesidades.
Analiza tu embudo de ventas , identifica a los diferentes segmentos y crea tu contenido para dirigirte a cada grupo. Verás como eso te ayudará a convertir a más visitas en compras y, por lo tanto, aumentar tus ingresos.
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