¡Bienvenida al Día 1 de nuestro reto Sprint de Ventas para celebrar la Semana Mundial del Dinero! En nuestro primer día del reto de creación de una promoción relámpago, vamos a especificar los objetivos que pretendemos obtener, nuestros KPIs y le daremos forma a la parte operacional de la venta flash ¿Preparada?
¿No tienes ganas de leer? Puedes encontrar un resumen en este vídeo de YouTube. Si tienes dudas, añádelas a los comentarios y te contestaremos.
Estableciendo nuestro objetivo
La promoción relámpago es útil para muchas cosas, pero si quieres que salga bien, en primer lugar debes de tener muy claro qué es lo que pretendes obtener de este evento.
Los mejores objetivos son aquellos que son específicos, así que intenta evitar objetivos al estilo «vender más que nunca». Primero piensa en tu situación y necesidades de negocio. ¿Qué te gustaría obtener de éstas ventas? Algunos ejemplos de objetivos podrían ser:
- deshacerse de stock obsoleto
- aumentar el conocimiento o presencia de marca
- alcanzar ventas de X€ al durante la promoción
- Dar a conocer un producto nuevo
Establecer nuestros KPI
Una vez establecido nuestro objetivo, es hora de establecer nuestros KPIs ( del inglés Key Performance Indicators) Estos KPI puedes verlos como mini objetivos o hitos que marcan el camino a los objetivos. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar el conocimiento de tu marca, los KPI o indicadores clave podrían ser: visitas a tu web, seguidores en redes sociales o interacciones en redes sociales.
Si tu objetivo es aumentar ventas en un 5%, tus indicadores serán obviamente el número de ventas realizadas, pero también las veces que se ha añadido el producto al carrito (aunque luego dicho carrito haya sido abandonado).
Establece todos los indicadores que te ayudan a analizar mejor todo el contexto de tu objetivo y anota el estado actual de dichos indicadores (por ejemplo, el número actual de ventas o de visitas a la web).
Selecciona el producto que vas a vender
Una de las características de las promociones relámpago, es que suelen ser para uno o ciertos productos, pero generalmente no para la tienda entera. ¿Significa que no puedes ofrecer la venta flash para todos tus productos? En absoluto. Puede ser cómo tú quieras, pero tienes que tenerlo claro.
Dependiendo de tus objetivos, los productos que participarán en la venta flash serán unos u otros. Por ejemplo, si tu objetivo era deshacerte de stock (obsoleto), obviamente los productos participantes en la venta flash serán sólo esos productos y no los más nuevos.
A lo mejor tienes un producto estrella que te gustaría hacer más conocido o tal vez, tengas un producto que nadie compra por desconocimiento y quieres que gane algo más de notoriedad.
Si lo que vendes son servicios, por ejemplo consultoría, puedes vender un curso sobre un tema específico o consultoría de 30 minutos por sólo 1€ a las 10 primeras personas que la compren.
Si aún no has lanzado tu negocio, elige un producto estrella y crea una venta flash como pre-venta. En ésta, se pre-compra eses producto por un precio inferior al que realmente constará.
¿Sabes ya lo que vas a ofrecer en la venta flash?
Ten claro el stock disponible y los envíos
Lo peor que puede pasar durante una promoción relámpago, es que sólo tengas 100 productos, pero vendas 200.
Vender stock inexistente es uno de los mayores errores en estos casos y una de las primeras cosas a evitar. Para ello, revisa la cantidad de producto que tienes y asegúrate de que no vayas a vender más de eso.
Si el número de productos es muy reducido, esa es una información que debes incluir en la comunicación de la venta flash y que puedes usar a tu favor como productos limitados.
Asimismo, asegúrate de que cuentas con todo lo necesario para poder realizar los envíos de los pedidos el mismo día ( o como mucho el día después) de la compra. Si el envío se retrasa mucho, el cliente tendrá una mala experiencia y será un cliente perdido. Así que asegúrate de que cuentas con los paquetes necesarios etc.
Fija el precio
Ahora que ya sabes lo que vas a vender, es necesario fijar el precio / descuento que vas a ofrecer en la venta flash.
Una cosa hay que tener muy clara: Una promoción relámpago es un evento que ocurre de uvas a peras como algo especial. Justo por eso, para que tenga éxito, tiene 2 simples reglas: No puede ocurrir demasiado a menudo y el precio debe de tener una reducción fuera de lo normal.
Un descuento del 20% no es nada especial. Es más, es el típico descuento que te encuentras día sí, día no en todas las tienda. Por eso un descuento del 20% va a ser como un día más intentando vender y tu venta flash no tendrá éxito, porque más que venta flash, es un descuento de toda la vida.
Una venta flash ocurre poco y dura poco tiempo, porque lo que ofrece es completamente inusual. Es justo esa sensación de que se acaba pronto y de que nunca volverá un descuento así, lo que hace que la gente se movilice. Así que, busca una oferta lo más atractiva posible.
A la hora de fijar la oferta, para que tenga más tirón, hay una regla psicológica bastante útil. Si el valor de los objetos es mayor a 100€, ofrece el descuento en €. Por ejemplo: «sólo durante las 3 horas de la venta flash, televisor Sony Bravia con una reducción de 120€. De 550€ pasa a costar 430€».
Por el contrario, si el precio es inferior a 100€, tendrás más éxito si muestras el descuento en %. Es decir: «Parcas al 50%. Antes 80€, ahora 40€.»
Otra variable a tener en cuenta, es tu margen. Obviamente, el descuento debe de ser grande y atractivo, pero tampoco debes de tener perdidas. Dependiendo de tus objetivos, puedes arriesgarte más o menos. Por ejemplo, si lo que pretendes es deshacerte de stock o si tus ventas son muy bajas siempre (por la razón que sea), tal vez valga la pena rebajarlo tanto, que tus ganancias sean mínimas.
Si, por lo contrario, tu nivel de ventas siempre es decente y cuentas con una base de clientes fieles, haz una oferta muy atractiva, pero intenta seguir manteniendo un margen decente. Todo depende de los objetivos. Lo único que es seguro son dos reglas: 1. Hay un descuento increíble y demasiado bueno como para perdérselo
2. Que dicho descuento no te haga perder dinero.
Los gastos de envío
El tema de los gastos de envío daría para un artículo entero. Como dato, te diremos que el 55% de los carritos abandonados son por los gastos de envío. Y es que el impacto psicológico de los gastos de envíos es alto, especialmente si el producto comprado tiene un coste bajo. Tan alto es el impacto de los gastos de envío, que para asegurarte una mejor conversión en tu tienda online, es aconsejable incluir los gastos de envío dentro del precio del producto, para poder ofrecer gastos de envío gratuitos.
Los datos están ahí. La gente está dispuesta a no comprar unos zapatos de 80€, para no pagar gastos de envío de 7€. Sin embargo, sí comprarían zapatos de 89€ con gastos de envío gratuitos (encima ganas 2€).
¿Por qué contamos todo esto? Porque los gastos de envío van a influir directamente en el éxito de tu venta flash. Si puedes incluirlos en el envío sin tener pérdidas, genial. De lo contrario, intenta mantenerlos bajos, aunque sea incurriendo tú en una parte. (Por ejemplo, si el envío son 5€, igual puedes ofrecerlo por 2,50€ y pagar tú el resto).
Decide la duración de tu promoción relámpago
Las ventas flash suelen durar desde un par de horas, hasta varios días. Pero también aquí han habido ya suficientes estudios y las estadísticas no mienten: Las ventas flash más exitosas duran entre 3 a 5 horas.
Por supuesto aquí también influyen varios factores. Por ejemplo, los horarios o incluso zonas horarias de tus clientes. Si vendes en España, pero también en América, tal vez te convenga tener la venta abierta durante 24 horas, para que ambas franjas horarias se vean beneficiadas.
Si tus ventas se limitan a España o Europa y decides hacerla de 5 horas, asegúrate de coger un horario donde la gente no esté ocupada trabajando y no pueda conectarse para comprar.
La razón por la cual las ventas de 3 a 5 horas tienen más éxito, es porque incremente la sensación de urgencia, lo cual hace que las compras sean más compulsivas, por el miedo a perderse algo. Lo ideal en este caso, es revisar los horarios en lo que sueles recibir más visitas a la web o tus seguidores en las redes están más activas y usar esas horas como las horas de la venta flash.
Lo importante es tener la fecha y horarios bien establecidos, pues deberás comunicarlos en la publicidad pre-evento.
¡Ya está! Con estos pasos has completado el Día 1 del reto perfectamente. ¡Enhorabuena! Te esperamos mañana el el Día 2, donde crearemos el pop-up o página de aterrizaje para tu web.
Mamprendedora 